Cette interview a été réalisée conjointement avec La Jeune Chambre économique de Toulouse à la suite du festival Made in 31. Vous pouvez retrouver l’interview également sur le blog de l’événement « Made in 31 ».

Suite au festival Made in 31 organisé par la Jeune Chambre économique de Toulouse, nous avons rencontré la société Graine de Pastel, vainqueur du prix de la CCI qui a récompensé la société à la plus forte croissance. Nous avons échangé sur leur histoire, leurs produits et sur les méthodes employées pour développer rapidement leur entreprise. Nous sommes également revenus sur leur ressentie quant au Festival Made in 31.

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Présentation :

Nous sommes toutes les deux récentes dans la société. Moi c’est Leïla Veillon. J’occupe le poste de directrice marketing depuis un peu plus d’un an. Mes fonctions couvrent finalement l’ensemble de la vie d’un produit, de sa préparation en amont, avec le développement des nouvelles formules par Myriam Reynaud-Cleyet, et la mise en lumière de ces nouvelles gammes via les packagings, à l’accompagnement du lancement des produits par l’intermédiaire de catalogues, vitrines, PLV ou encore des Relations presse et blogs qui permettent à la marque de se faire connaître et de recruter une nouvelle clientèle, tant en France qu’à l’international.

Moi c’est Mélodie Cazenave, je suis arrivée cette année dans la société et suis en charge de tout ce qui a trait au digital. Ceci inclut l’aspect e-commerce et donc le pilotage du site web (lequel est à la fois un site image et marchand), mais aussi la mise en cohérence de l’image de marque par l’intermédiaire du digital. Je décline finalement sur le web et les réseaux sociaux le travail de communication mis en place par Leïla. Je gère l’ensemble de l’aspect Comunity Management de la marque. Je suis aussi en charge du lancement du futur CRM de Graine de Pastel dans le cadre d’une approche Omnicanale des réseaux.

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Quelle est votre définition du mot Crescendo ?

C’est une définition plutôt musicale, quelque chose qui va croître très vite.

Vous êtes dans le top management à côté des fondatrices, d’où vous vient cette envie d’entreprendre ?

Nous sommes des entrepreneuses dans l’âme. Nous accompagnons au jour le jour les dirigeantes et sommes très impliquées dans l’entreprise. Je pense que nous sommes toutes, dans l’équipe, très curieuses, très avides en même temps de faire connaître et découvrir. C’est cet enthousiasme qui nous anime au quotidien et qui donne toujours envie d’avancer, d’entreprendre de nouvelles choses, de pousser la marque. Mélodie le disait, elle amorce la mise en place du CRM, comme vous le voyez, nous sommes toujours dans des actions nouvelles. Un autre exemple, le lancement de notre première boutique en Iran, cela aussi c’est entreprendre ! Ici, et ailleurs, c’est bien notre moteur.

Quelle est votre définition du mot entrepreneur ?

C’est celle ! (celui) qui ose, qui est tenace, optimiste et qui n’arrête jamais d’avancer.

Quel est le moment le plus excitant quand vous entreprenez quelque chose ?

On pourrait presque dire qu’il y en a trois. Il y a tout d’abord le moment où l’on réfléchit en commun sur un projet, où l’on se réunit et où l’on commence à se projeter, toutes ensemble, pour notre marque. Ensuite, il y a celui où l’on révèle le projet, où on le communique, et où l’on mesure, d’un simple regard, les réactions de nos interlocuteurs. Puis, il y a le moment de la part de risque, celui où l’on sent qu’on est sur la bascule et que l’on peut tomber à tout moment de l’autre côté. Cela aussi, c’est très excitant.

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Est-ce que vous pouvez nous parler de la société Graine de Pastel ?

Graine de Pastel est une société née en 2003, elle révèle les secrets d’une plante oubliée, le pastel. Cette plante bien que jaune, est dotée d’un vrai pouvoir, celui de produire du bleu ! Le fameux pigment qui permettait de teindre les vêtements de ce qui a été qualifié de Bleu des Rois de France. Il y a maintenant 13 ans que Nathalie Juin et Carole Garcia ont décidé de créer leur société, de remettre en lumière cette plante magique et ses vertus cosmétiques déjà connues dans l’antiquité, de remettre à l’honneur aussi, une Région, celle de Toulouse et du célèbre pays de Cocagne où se cultivait le pastel il y a de cela des siècles.

Pourquoi le pastel ?

Le pastel est un véritable emblème du Sud-Ouest, une plante qui en a fait la richesse et a permis sa prospérité, comme en témoignent les superbes hôtels particuliers que l’on peut découvrir dans Toulouse, et qui ont été construits par les marchands de pastel !   C’est vraiment l’amour à la fois de la région et de la plante, qui sont à l’origine du choix du pastel. Une véritable passion pour un petit trésor de la nature, trop longuement oublié. Le pastel est une plante précieuse, à la fois rare, et unique. Elle reste encore mystérieuse d’ailleurs, ce pourquoi, nous investissons chaque année très fortement en Recherche et Développement pour en révéler de nouveaux secrets ; c’est une source inépuisable d’inspiration pour nous.

Pourquoi exclusivement le pastel ?

Nous avons choisi de nous concentrer sur le pastel, comme pilier de nos gammes. Cela a commencé par les soins pour le corps et le fameux Baume de cocagne ou encore la célèbre crème pour les mains aux teintes bleutées. Le pastel, l’emblème de notre région est présent dans l’ensemble de nos références de soins, puisqu’utilisé pour ses propriétés nutritives et hydratantes. Il nous permet ainsi de créer des gammes uniques et cohérentes.

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Est-ce que vous pouvez nous parler de votre développement international ?

L’export représente pour l’instant 7 % du chiffre d’affaire et promet sous deux ans, de peser pour 50 %. Nous sommes implantées depuis mars 2016 en Iran où nous avons ouvert notre première boutique à l’international sur l’île de Kish. Le modèle développé est un concept store similaire aux boutiques que vous connaissez en France. Notre objectif est de déployer ce concept de magasins rapidement à l’export, notamment en Asie et au Moyen Orient. Nous déclinons aussi un Shop in Shop inspiré de notre concept boutique. Un point de vente vient d’être ouvert sur ce modèle à Taïwan.

Sous quelles formes se ferait ce développement ?

A date, nous nous développons par l’intermédiaire de distributeurs, nous ne sommes pour l’instant pas présents en propre sur place. Comme nous vous le disions, ce développement passe par le modèle boutique (concept clé en main) ou par celui du shop in shop (sur le principe de celui que vous pouvez voir aux Galeries Lafayette de Toulouse).

Votre stratégie de développement repose sur trois leviers de croissance, quel est votre plus fort levier ?

Nous activons plusieurs leviers en parallèle et c’est là que nous pouvons nous considérer comme entrepreneur. Pour exemple, le déploiement France se fait simultanément à celui de l’Export. Cela est particulièrement audacieux pour une petite structure. De même, les boutiques, qui jusqu’ici étaient développées en propre, sont dorénavant proposées à la Franchise.

Pourquoi l’Iran par rapport à un autre pays du Moyen-Orient ?

L’Iran est le 7e marché mondial pour les Cosmétiques. Les Iraniennes non seulement se maquillent beaucoup, mais utilisent aussi énormément de produits de beauté. Nous avons donc opté pour un marché particulièrement porteur. Lors de l’ouverture de la boutique de Kish Island, les iraniennes ont de suite marqué un trait fort intérêt pour la marque, et les soins uniques, made in Francemade in 31 ! proposés par Graine de pastel.

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Quelle est votre stratégie pour coller aux attentes de la clientèle ?

Notre stratégie est globale et locale à la fois. Nous nous adaptons bien sûr systématiquement à notre cible locale, tout en formulant des produits qui conviendront aussi pour le marché français. Nous développons le portefeuille produit très rapidement. D’une quarantaine de références, nous comptons passer à 90 à horizon 2018. Cela va très vite, et est particulièrement stimulant. C’est un véritable travail d’équipe fondé sur une implication très forte de chacune de nous.

Est-ce que vous pouvez nous parler un peu de la Cour des Consuls et de son spa ?

Comme nous le disions, l’axe principal de développement de Graine de pastel reste le retail, à savoir le commerce boutiques, le web et le déploiement par l’intermédiaire de corners ou shop in shops (typiquement Galeries Lafayette ou le Duty Free à l’aéroport de Toulouse pour le moment). Parallèlement, nous avons développé nos compétences dans la gestion d’instituts et Spa. La Cour des Consuls nous a ainsi choisi comme marque exclusive de son Spa. Nous y réalisons des protocoles exclusifs autour de nos soins à base de Pastel. Afin de faire connaître le lieu, nous avons mis en place tous les derniers mardis du mois des Afterwork Manucure Champagne permettant de faire découvrir notre marque. Pour exemple aussi, Mélodie vient de réaliser une newsletter proposant pour 20 € un modelage crânien ou des pieds ou des mains.

Ça sert un peu de laboratoire ?

La boutique de Paris, rue Pavée, dans le Marais est notre Flagship, notre bateau amiral permettant de faire découvrir notre concept de magasins. Nous imaginons déjà de déployer ce concept en y intégrant un institut, afin de faire découvrir nos soins sur place, et les fameux protocoles que nous venons d’évoquer.

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Comment définissez-vous la franchise ?

C’est un partenariat, une véritable collaboration, entre des passionnés. C’est un aboutissement aussi, pour la marque, qui est reconnue, par le futur franchisé, qui souhaite en faire la promotion, la faire découvrir. C’est aussi un très beau moyen pour Graine de pastel de se faire connaître, rapidement, de la rendre visible, et la voir raconter finalement par ces véritables ambassadeurs que seront nos futurs franchisés.

La R&D ça représente combien de votre chiffre d’affaires ?

15 % et on s’y tient !

Nous vous avons connu à l’événement Made in 31, quel a été votre ressenti par rapport à cette journée ?

Un ressenti très très agréable ! Cette journée nous a permis d’être en contact avec des personnes qui parfois ne connaissaient pas la marque où qui n’avaient pas osé entrer dans l’univers des boutiques. C’était tout simplement passionnant de pouvoir leur parler de la plante avant de les amener tout doucement dans notre univers. C’était un public assez familial, nous avons apprécié échanger avec les générations, car il y a un point particulier chez Graine de Pastel c’est que la marque est transgénérationnelle et je pense que c’est cette ambiance que nous avons retrouvée durant la journée Made in 31.

Vous avez reçu le prix de la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie), quel est votre ressenti par rapport à ce prix qui arrive un peu comme une consécration pour vous ?

Nous étions toutes particulièrement fières et heureuses ! Nous travaillons en équipe très soudées, et étions plusieurs à nous relayer sur le salon, et à partager la belle nouvelle sur place. Ce prix particulièrement est une reconnaissance pour nous, cela récompense notre âme d’entrepreneur et le développement de Graine de Pastel qui souhaite promouvoir notre région, en France, en Europe, et à l’international. Le 31 n’a pas fini de faire parler de lui.

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Quels sont vos deux plus forts leviers de croissance ?

Nos deux plus forts leviers de croissance sont en premier lieu le développement de nos points de ventes physiques (nos boutiques) en France, puis le développement de l’Export.

Quelles sont vos dernières et plus marquantes innovations ?

Il y en a eu plein, il y en a tout le temps ! La plus marquante est la protéine de pastel brevetée pour ses vertus régénérantes nutritives et protectrices. La deuxième pourrait être la gamme antioxydante qui est un segment tout neuf chez Graine de pastel, nous permettant d’élargir notre cœur de clientèle et de continuer à asseoir notre savoir-faire sur le segment des soins visage. La troisième pourrait coïncider avec la création des cérémonies de soins et le lancement d’une nouvelle gamme antipollution, axée sur le nettoyage et le démaquillage de la peau.

Une innovation en termes de marketing ou d’usage, de concept ?

La pâte démaquillante, une formule incroyable tout juste primée par Cosmébio ! Elle est innovante de par sa gestuelle tout à faire particulière. C’est un véritable coup de cœur des bloggeuses, qui l’ont découverte spontanément, et de nos clientes, qui une fois qu’elles l’ont utilisée, ne veulent plus en changer

Vous avez levé entre 1 et 2 millions d’euros, envisagez vous une prochaine levée ? Quelles seraient les allocations de cette future levée ?

En effet. La prochaine levée sera répartie entre différents axes. L’affectation principale se concentrerait sur l’ouverture de boutiques afin de mailler le territoire français, mais aussi européen. La deuxième consisterait à poursuivre notre recherche et développement pour étendre notre portefeuille produits avec des références hautement efficaces et continuer les dépôts de brevets.

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Le type d’investisseurs choisir ?

La levée de fonds est encore en cours. Soyez patients

On vous compare souvent aux marques tel que Caudalie ou l’Occitane, qu’en pensez-vous ?

C’est presque un honneur d’être comparées à ces marques-là, car ce sont de belles réussites. Les points communs avec Caudalie pourraient être le fait que nous utilisons un actif unique, avec l’Occitane cela serait le modèle de réseau de distribution et les produits communs locaux. Cependant les différences vont tenir dans notre capacité à sélectionner nos réseaux de distribution, nous y mettons un point d’honneur ; et à poursuivre fortement notre investissement sur notre trésor de Plante, le Pastel.

Quel conseil donneriez-vous à un jeune entrepreneur qui souhaite se lancer ?

Oser, l’audace, il faut foncer.

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Êtes-vous bouillantes ?

Oui, bien sûr, on est en ébullition.

Motivées ou déterminées ?

Motivées et déterminées.

Leader ou manager ?

Les deux.

Argent ou pouvoir ?

Bonheur.

Droite ou gauche ?

Ambidextre.

Une musique qui vous motive ?

En ce moment dans les bureaux, on écoute pas mal d’électro, avec des mélanges de style tel que Fakear ou Synapson, et je crois que ça correspond assez bien à l’état d’esprit de la marque, l’ouverture, l’échange, le mélange.

Pierre brute ou pierre polie ?

Brute.

Que pensez-vous de la citation de JFK : « l’art de la réussite consiste à savoir s’entourer des meilleurs » ?

On pense à une autre citation de Oscar Wilde :  » Il faut toujours viser la lune, car même en cas d’échec on atterrit dans les étoiles.  » Ou encore celle de Mandela :  » Cela semble impossible jusqu’à ce que ça soit fait  ».

Photos réalisées par notre photographe, Fabien Rouire, retrouvez son travail sur son site et sur sa page Facebook !